Cosa fa un Agente di Commercio: mansioni e competenze

Un Agente di Commercio è la figura che, sulla base di un contratto di agenzia, assume stabilmente l’incarico di promuovere contratti commerciali per conto di una o più imprese mandanti in una zona determinata (art. 1742 del Codice Civile). Non si tratta di un dipendente, ma di un professionista autonomo iscritto alla Fondazione Enasarco: una categoria che nel complesso intermedia tra i 400 e i 500 miliardi di euro di volume d’affari, vale a dire tra il 20 e il 25% del PIL nazionale (Enasarco, 2025).

Le responsabilità principali

Il nucleo del lavoro è duplice: gestire i clienti già acquisiti e svilupparne di nuovi. Queste due attività si intrecciano quotidianamente e richiedono approcci diversi.

Gestione del portafoglio clienti esistente: l’Agente cura ogni fase della relazione, dai primi contatti all’assistenza post-vendita. Fissa appuntamenti, illustra prodotti o servizi, raccoglie ordini tramite gestionale e riporta feedback al responsabile vendite (Indeed, 2024).

Sviluppo di nuovi contatti: l’Agente individua potenziali clienti, spesso avvalendosi di un CRM per delineare il target, e gestisce l’intera trattativa fino alla conclusione del contratto.

Monitoraggio del mercato: la conoscenza aggiornata del settore di riferimento è una competenza tecnica imprescindibile. L’Agente osserva le mosse della concorrenza, rileva i cambiamenti nella domanda e li segnala all’azienda mandante.

Attività amministrative: redige rapporti periodici sulle attività svolte, mantiene aggiornata l’agenda degli appuntamenti e verifica che i processi d’ordine si svolgano correttamente.

Le competenze necessarie

Le competenze richieste si dividono tra hard skills e soft skills, entrambe fondamentali per operare con efficacia su territorio.

Fonte: Randstad Italia, Indeed Italia, 2024

L’iscrizione alla Camera di Commercio

Per esercitare legalmente l’attività, l’Agente deve iscriversi al Registro delle Imprese o al REA della Camera di Commercio competente. Il cosiddetto "ruolo agenti", formalmente soppresso dal D.Lgs. 59/2010, non costituisce più requisito abilitante dal 1° gennaio 2020 (Camera di Commercio di Vicenza, 2024).

Per ottenere l’abilitazione è necessario soddisfare almeno uno di questi requisiti professionali:

Corso abilitante: frequentare un corso specifico di almeno 80 ore con esame finale, nelle materie previste (diritto commerciale, legislazione contrattuale, organizzazione tecnica di vendita, tutela previdenziale). I corsi sono organizzati dall’Enasarco, dalle Camere di Commercio o da altri enti pubblici abilitati.

Titolo di studio: possedere un diploma di scuola superiore a indirizzo commerciale o una laurea in materie giuridiche o commerciali.

Esperienza pregressa: aver lavorato almeno due anni negli ultimi cinque come dipendente con mansioni di direzione delle vendite, o come titolare/legale rappresentante di imprese nel settore commercio (Camera di Commercio di Bologna, 2024).

Monomandatario o plurimandatario?

Una distinzione pratica che incide sul modo di lavorare è quella tra Agente monomandatario, che opera per una sola impresa mandante, e plurimandatario, che gestisce più mandati contemporaneamente. Il diritto di esclusiva è regolato dall’art. 1743 del Codice Civile.

Nel commercio all’ingrosso multi-referenze il plurimandato è la forma più diffusa: consente all’Agente di proporre al cliente un portafoglio più ampio di prodotti e di distribuire il rischio economico su più mandanti.

Il limite da tenere presente è quello della concorrenza: l’art. 1743 c.c. vieta all’Agente di assumere mandati da aziende in concorrenza diretta nella stessa zona e per lo stesso ramo merceologico, salvo autorizzazione esplicita di tutte le parti coinvolte. In pratica, mandati multipli sono leciti quando le aziende mandanti operano su prodotti o segmenti di mercato distinti; diventano problematici — e richiedono accordo scritto — quando le offerte si sovrappongono direttamente.

Una possibile giornata tipo

Non esiste una routine uguale ogni giorno, ma una struttura ricorrente sì. La mattina è dedicata tipicamente alle visite in agenda, già pianificate nei giorni precedenti. Il pomeriggio a recuperare ordini, chiamate di follow-up e aggiornamento del CRM. Le trasferte variano in base all’ampiezza del territorio assegnato: su zone come la Sicilia Orientale, che abbraccia province diverse tra loro per densità commerciale, la pianificazione degli spostamenti diventa essa stessa una competenza critica.

FAQ

Che differenza c’è tra Agente di Commercio e Procacciatore d’Affari?

L’Agente di Commercio ha un rapporto stabile e continuativo con l’impresa mandante, è iscritto all’Enasarco e opera in una zona determinata. Il Procacciatore d’Affari segnala occasionalmente opportunità commerciali senza un vincolo continuativo e senza obblighi previdenziali Enasarco. La stabilità del rapporto è l’elemento distintivo chiave.

L’Agente di Commercio è un lavoratore autonomo?

Sì. L’Agente di Commercio opera in forma autonoma e a proprio rischio, solitamente con partita IVA. Non è un dipendente dell’azienda mandante, anche se opera sulla base di un contratto di agenzia che definisce zona, obiettivi e modalità di remunerazione. È soggetto all’iscrizione previdenziale obbligatoria alla Fondazione Enasarco.

È obbligatoria la partita IVA per fare l’Agente di Commercio?

Per esercitare l’attività in forma individuale è necessaria la partita IVA. L’attività può essere esercitata anche in forma societaria. In entrambi i casi è richiesta l’iscrizione al Registro delle Imprese o al REA della Camera di Commercio territorialmente competente (Camera di Commercio Roma, 2024).

Quanti Agenti di Commercio ci sono in Italia?

Gli Agenti di Commercio iscritti alla Fondazione Enasarco sono circa 250.000 (Enasarco, 2025). Complessivamente il loro volume d’affari intermediato si stima tra i 400 e i 500 miliardi di euro, corrispondente a circa un quinto del PIL nazionale.

Quali software usa un Agente di Commercio?

Gli strumenti più diffusi includono i CRM per la gestione del portafoglio clienti, i gestionali aziendali per la raccolta ordini (spesso accessibili da smartphone o tablet), e i fogli di calcolo per il monitoraggio delle performance. La competenza informatica di base — utilizzo fluido di CRM, programmi di videoscrittura e calcolo — è considerata una hard skill irrinunciabile (Indeed Italia, 2024).

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